Todas as decisões de comprar um produto ou serviço são tentativas de satisfazer uma qualquer necessidade ou aliviar uma qualquer insatisfação pessoal, pois toda a compra é uma tentativa de resolver um problema ou de alcançar um determinado objetivo. Uma das coisas mais importantes que se tem que fazer numa venda bem-sucedida é colocarmo-nos no lugar do comprador e ver com os seus olhos esse produto. Tem de perceber o que é que o produto ou serviço significa para o seu possível cliente, em termos dos seus objetivos ou problemas identificados, antes de o poder oferecer ou vender de uma forma eficaz.

 O possível cliente tem que sentir necessidade e antes de vender alguma coisa, o comercial tem ser claro acerca da necessidade que está a tentar satisfazer.

 Os melhores comercias sabem fazer duas coisas muito bem:

1. Boas perguntas
2. Sabem ouvir  as respostas com muita atenção.

Ao fazerem estes dois pontos importantíssimos, permite-lhes estarem concentrados na satisfação das necessidades dos seus possíveis clientes e isso vai criar um grande WIN(Cliente) e WIN(Comercial ou Empresa).